هر کسب‌وکاری در عمر خود چندین بار بحران و شاید رسیدن به مرز ورشکستگی را تجربه می‌کند، در این شرایط یکی از مهم‌ترین کارهایی که کسب‌وکار را نجات می‌دهد بازاریابی و فروش می‌باشد. فروش چرخ اصلی کسب‌وکار می‌باشد و اگر اتفاق نیافتد باید منتظر تعدیل نیروها و کم کم ورشکستگی باشیم، در این مقاله فروش در شرایط بحران را باهم بررسی خواهیم کرد.
تفکر غلط صاحبان کسب‌وکار و مشاغل در شرایط بحران
در شرایط بحران و رکود اقتصادی بسیاری از صاحبان کسب‌وکار گمان می‌کنند که باید تبلیغات و بازار یابی خود را کاهش بدهند؛ تا به این روش در سرمایه شرکت صرفه جویی نمایند. این تفکر در اغلب موارد اشتباه است و شرایط را بدتر از بد می‌کند. باید گفت در شرایط بحران و رکود باید بودجه تبلیغات بیشتر از قبل شود و بیشتر به بازاریابی اهمیت داد. اما استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران چه هستند؟
انواع بازاریابی در شرایط بحران
همان طور که می‌دانید ما دو نوع بازاریابی، سنتی و دیجیتال (اینترنتی) داریم. دیجیتال مارکتینگ که خود به چند نوع تقسیم می‌گردد:
- بازاریابی از طریق بهبود سئو
- تبلیغات PPC
- اینفلوئنسر مارکتینگ
- و …
تبلیغات PPC یا pay per click
تبلیغات PPC به معنی پرداخت به ازای هر کلیک است. این نوع از تبلیغات در شرایط بحران و رکود اقتصادی باید هدفمند تر از قبل دنبال شوند. به این منظور لازم است تا در شرایط قبل از بحران آینده نگر باشیم و لیستی از کاربرانی با میل به خرید تهیه کنیم. با این کار در شرایط بحران می‌توان به این لیست retargeting مراجعه نمود. این مسئله باعث می‌شود تا اثربخشی تبلیغات بالاتر رود و سریعتر کسب‌وکار بحران زده از رکود خارج شود. اما اگر همچنین لیستی در دسترس نبود چه باید کرد؟
تبلیغ برای قشری خاص
تبلیغات PPC می‌تواند محدود به قشر خاصی شود.به این معنا که با محدودسازی این نوع تبلیغات به قشر خاص دیگر تبلیغات کسب‌وکار ما به اهداف هدف نمایش داده خواهند شد. اما چگونه این قشر خاص را انتخاب کنیم؟ انتخاب افراد هدف بسته به شرایط زمان بحران و نوع کسب‌وکار دارد. به عنوان مثال در شرایطی که نقدینگی جامعه پایین است می‌توان طوری این نوع تبلیغات را تنظیم کرد که فقط به قشر خاصی که قادر به سرمایه گذاری و مایل به انجام این کار هستند نمایش داده شود (تمام افراد سرمایه گذار دارای حساب بانکی با موجودی بالا). حتی می‌توان ساعت تبلیغ را انتخاب نمود و ساعات مشخصی برای آن تعیین نمود که می‌دانیم در آن فروش بیشتر خواهد بود. همانطور که مشاهده می‌کنید حذف تبلیغات و بازاریابی راه خروج از بحران نیست بلکه هدفمندی تبلیغات و بهینه‌سازی آن راه حلی برای خروج از آن است.
متد فروش AIDA در بازاریابی دیجیتال
برای درک بهتر موضوع هدفمندی تبلیغات بد نیست گریزی به متد AIDA داشته باشیم. AIDA مخفف کلمات ذیل است:
- Awareness : آگاهی
- Interest: علاقمندی و جذابیت
- desire : خواست
- Action : اقدام به خرید
این متد فروش معتقد است که ابتدا کاربر باید نسبت به کالا و یا خدمات آگاه شود و بعد نسبت به آن توجهش جلب شود و سپس باید خواهان خدمت و یا کالای ارائه شده از جانب ما باشد تا خرید خود را انجام دهد. در زمانی که بحرانی پیش نیامده مشتری تا حدی با کالا یا خدمات کسب‌وکار باید تا حدودی آشنا شده باشد. هرچه افراد بیشتری نسبت به خدمات و کالای ارائه شده آشنایی پیدا کنند برای کسب‌وکار و بالاتر رفتن فروش بهتر خواهد بود. اما اینکه در ابتدای متن اشاره شد در مواقع بحران بهتر است تبلیغات فقط به یک سری افراد خاص نمایش داده شود منافاتی با این مسئله ندارد. صرفا به خاطر بالا رفتن بازده تبلیغات و صرفه جویی در هزینه‌ها محدودسازی صورت می‌گیرد.
برندینگ در شرایط بحران
اگر شرکتی قبل از رکود و بحران اقتصادی برندسازی را به خوبی پیش برده باشد در شرایط بحران می‌تواند با ریبرندینگ محصول و کالای خود را دوباره به مشتریان خود یادآور شود.
سئو (SEO) در شرایط بحران
در شرایط بحران سئو می‌تواند تا حد زیادی کمک‌کننده باشد. چرا که سئو نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بسیار بالایی دارد. با متمرکز کردن فرآیند سئو یعنی تمرکز روی بخش‌های خاصی از سایت، در شرایط بحران می‌توان به راحتی فروش را بالا برد. به این صورت که سئو فقط روی بخش‌هایی متمرکز می‌شود که هم اکنون به خوبی برای ما درآمد زایی دارند. برای این کار کافی است یک یا دو محصول مهم را انتخاب کنید و در سئو روی کلمات کلیدی نام این دو محصول تمرکز کنید.
با بالا آمدن نام این دو محصول در موتور جستجو بازبینی سایت روی این دو محصول بالا خواهد رفت. افرادی که برای خرید این محصولات سئو شده به سایت رجوع می‌کنند گاها به سایر محصولات شرکت نیز توجه خواهند کرد. با این کار نه تنها دو محصول مهم خود را به خوبی معرفی نموده‌ایم بلکه به طور غیر مستقیم روی محصولات دیگر شرکت نیز مانور تبلیغاتی داده‌ایم.
با سرمایه گذاری روی سئوی سایت می‌توانید به صفحات اول موتور جستجو برسید تا زمانی که رقیبی برای شما پیدا شود. در صورت وجود رقابت نیز با هزینه دوباره می‌توان به جایگاه‌های اول رسید. ماندن در صفحات اول به ما کمک می‌کند تا روزانه کسب‌وکار خود را به افراد بسیاری معرفی نمایید و برای خود مشتری جلب کنید.
مقایسه SEO و PPC
سئو مزایایی نسبت به پی پی سی دارد. از جمله اینکه با کمک سئو می‌توان تا ایجاد رقیب جدید در رتبه‌های بالای جستجو ماند اما در روش پی پی سی به ازای هر کلیک از حساب شما پول کسر خواهد شد و مداوم باید در این کمپین‌ها حضور داشت. پس سئو نه تنها به صرفه‌تر است بلکه مدت زمان طولانی‌تری برای ما بازده خواهد داشت. بنابراین سئو از بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران و رکود اقتصادی است که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند.
اما در کنار تمام مزایا، سئو چند عیب خیلی بزرگ هم دارد که بزرگ ترین آن تضمینی نبودن آن است که در صورت عدم حصول نتیجه تمام هزینه شما تلف می‌شود. در تبلیغات PPC شما هر میزان هزینه کنید، کلیک دریافت می‌کنید اما در سئو اگر به نتیجه مطلوب نرسید کل هزینه شما هیچ آورد یا کلیکی برای شما ندارد و عملا هزینه شما هدر می‌رود.
دیدگاه های متفاوتی در زمینه سئو تضمینی سایت وجود دارد و برخی سئوکاران می‌گویند کلا سئو نباید تضمین داشته باشد و هر فردی که سئو را تضمینی انجام می‌دهد متخصص نیست. در مقابل برخی دیگر از سئوکاران با مشخص کردن برخی KPI ها خدمات تضمینی را ارائه می‌دهند. بحث درست بودن یا نبودن سئو تضمینی شدیدا مفصل است اما برای اطلاعات بیشتر و همچنین ثبت سفارش سئو تضمینی می‌توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:
https://mortezamehrabi.com/seo-learning/guaranteed-seo/
مشاوره سئو
برای آشنایی بیشتر با استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران می‌توان از یک مشاور سئو نیز کمک گرفت تا اطلاعات خوبی در این خصوص در اختیار ما قرار دهد. برخی از سایت‌ها نیز به صورت خودآموز اقدام به آموزش سئو می‌کنند که می‌تواند از حیث مطالعه و یادگیری مفید باشند.
